В сфере продаж используют две основные модели – B2B и B2C. Первая означает работу с бизнесом, вторая – с обычными покупателями. Разница между ними определяет абсолютно всю систему: от портрета клиента и длины сделки до ежедневных задач менеджера. В этой статье мы расскажем, что такое B2B и B2C в продажах, чтобы соискателям было проще понять, какой формат работы им подходит.
Что такое B2B продажи простыми словами
Аббревиатура B2B расшифровывается как «business-to-business», то есть «бизнес для бизнеса». Это модель отношений, когда одна компания продает свои продукты другой. Простыми словами, при B2B-продажах покупатель – не обычный человек, а организация. Она приобретает продукцию, чтобы обеспечивать свою работу или перепродавать товары финальным потребителям.
В B2B-сегменте компании помогают чужому бизнесу зарабатывать. Основные сферы, где работает эта модель:
- Производство. Например, заводы закупают металлопрокат, чтобы собирать станки.
- IT-сфера. Скажем, разработчики создают программы для автоматизации бухгалтерии крупных холдингов.
- Логистика. Пример из этой ниши – перевозка коммерческих грузов транспортными фирмами.
- Оптовые поставки. К примеру, дистрибьюторы привозят партии строительных материалов для девелоперов.
- Консалтинг. Компании часто нанимают сторонних экспертов для аудита налоговых рисков.
Что такое B2C – противоположная B2B модель продаж? Аббревиатура расшифровывается как business-to-consumer. В этом случае компании продают товары не другим фирмам, а обычным людям. Мы все постоянно участвуем в B2C-сделках, когда покупаем продукты в супермаркете или заказываем товары на маркетплейсе.
Чем B2B отличается от B2C
Чтобы наглядно увидеть разницу между этими моделями, сравним их по ключевым параметрам бизнеса.
Объясним подробнее основные отличия B2B и B2C продаж.
Кто клиент и кто принимает решение
В B2C-сегменте компания продает конкретному человеку. Обычный покупатель сам замечает проблему, после чего сразу тратит собственные деньги на ее решение. Он может посоветоваться с семьей, но финальное слово всегда остается за ним.
Продавец в B2B работает с целой организацией, в которой закупками занимается группа лиц. В нее могут входить, например, инженеры, финансисты и генеральный директор. Менеджеру по продажам приходится общаться со всеми участниками, чтобы сделка состоялась.
Логика и длительность сделки
Обычный человек покупает быстро. Часто им движут сиюминутные эмоции или привлекают скидки. На такую сделку уходят считанные минуты.
Компании же тратят деньги только ради коммерческой выгоды. Партнеры оценивают потенциальную прибыль и требуют детальные сметы. Из-за долгих согласований цикл продаж часто растягивается на месяцы.
Средний чек и повторяемость
Обычный потребитель тратит за один раз небольшую сумму. Люди покупают одежду или продукты по мере необходимости. Чаще всего такие сделки носят разовый характер. Покупатель может легко уйти к конкурентам, если они предложат более выгодную скидку.
Корпоративные клиенты закупают товары огромными партиями. Сумма одной сделки в B2B может составлять миллионы рублей. При этом компании стремятся найти надежного поставщика на долгий срок. Бизнес заказывает сырье или расходные материалы регулярно, поэтому B2B-продажи строятся на долгосрочных контрактах.
Как продают и продвигают
Чтобы привлечь покупателей, компании используют массовую рекламу. Брендам нужно зацепить внимание миллионов потребителей через интернет или вывески на улицах. Розничные магазины рассчитывают на поток посетителей, которые самостоятельно выбирают товар на полках.
В B2B-сегменте массовая реклама работает плохо, ведь круг потенциальных клиентов сильно ограничен. Поставщики ищут заказчиков на специализированных выставках или через прямые контакты с руководством. Основными инструментами становятся коммерческие предложения, деловые переговоры, закрытые тендеры.
Другие модели продаж: B2G, D2C, C2C
Существуют и другие форматы торговых отношений, которые используются реже:
- Модель B2G (business-to-government). В этой схеме коммерческие фирмы поставляют товары государству. Стороны заключают сделки строго на конкурсной основе через торги.
- D2C (direct-to-consumer). Предприятия продают продукцию финальным покупателям напрямую. Изготовители открывают свои интернет-магазины и обходятся без розничных сетей.
- Модель C2C (consumer-to-consumer). Обычные люди торгуют друг с другом без посредников. Пользователи находят клиентов на сайтах объявлений, чтобы продать подержанные или новые вещи.
Как устроен процесс B2B продаж
По уровню сложности продажи в этом сегменте могут быть транзакционными и консультационными. В первом случае клиент знает продукт и быстро покупает его. Консультационные продажи предполагают работу со сложными дорогими продуктами. Менеджер выступает в роли эксперта, который помогает покупателю решить его бизнес-задачи.
Вне зависимости от типа сделки, классический процесс B2B-продаж включает несколько этапов:
1. Поиск и квалификация клиента. Менеджеры собирают базу потенциальных заказчиков. Затем они проверяют каждую компанию на платежеспособность, чтобы отсеять нецелевые контакты.
2. Выявление потребности. Продавец связывается с представителем фирмы и задает вопросы, чтобы понять потребности бизнеса.
3. Коммерческое предложение. Менеджер составляет индивидуальный документ под запросы конкретной организации. В презентации он делает упор на выгоду для партнера.
4. Переговоры. Стороны встречаются или созваниваются по видеосвязи. Представители компаний обсуждают условия сотрудничества и отрабатывают взаимные возражения.
5. Заключение договора. Юристы обеих сторон согласовывают текст официального соглашения. Только после урегулирования всех юридических нюансов партнеры подписывают документы.
6. Сопровождение и повторные продажи. После отгрузки товара менеджер продолжает общаться с клиентом. Он контролирует качество сервиса, чтобы регулярно продавать новые партии.
Какие навыки нужны менеджеру по B2B продажам
Успех в корпоративном сегменте зависит от квалификации сотрудника. Обычные скрипты здесь бесполезны, и менеджеру требуются глубокие профессиональные знания. Продавец должен виртуозно вести сложные деловые переговоры. Важно легко находить общий язык с директорами и при этом уверенно защищать интересы своей компании.
Хороший специалист детально разбирается в чужом бизнесе. Он внимательно изучает внутренние процессы заказчика, чтобы предложить рабочее решение его проблем. Также сотруднику необходима выдержка. Она помогает спокойно вести сделки с длинным циклом. Менеджер может методично общаться с клиентом месяцами и не бросает проект на полпути. Кроме того, специалист работает с CRM-системой. Также он знает коммерческий документооборот, поэтому может готовить сложные контракты.
Главное качество специалиста – умение выстраивать долгосрочные отношения. Менеджер контролирует выполнение обязательств и предлагает партнерам новые выгодные условия. Благодаря этому разовые заказчики превращаются в постоянных клиентов.
Плюсы и минусы работы в B2B продажах
Главное преимущество B2B-сферы – крупные сделки. Менеджеры продают товары на миллионы рублей, поэтому их личный доход заметно превышает заработки в рознице. Высокий процент от продаж мотивирует амбициозных специалистов.
Другие плюсы:
- Глубокое погружение в специфику отрасли и бизнес-процессы. Продавец изучает рынок, логистику и технологии производства и становится не обычным сотрудником, а дорогим экспертом.
- Специалист формирует базу постоянных клиентов. Менеджеру не нужно ежедневно искать новых покупателей, ведь он зарабатывает на повторных заказах.
- В B2B-сегменте практически нет рутины. Каждая сделка уникальна, а с каждым клиентом приходится работать индивидуально.
Основной недостаток этой работы – длительное время до получения результата. От первого звонка до выплаты бонуса часто проходят месяцы. Кроме того, эта работа предполагает высокий уровень ответственности. Из-за ошибки в спецификации или задержки поставки может нарушиться работа чужого предприятия. Убытки в этом случае измеряются очень крупными суммами. Наконец, в B2B-продажах слишком много согласований. Продавцу приходится собирать десятки подписей и многократно корректировать договоры с юристами.
Кому подойдет работа в B2B, а кому в B2C
Если вы любите динамику и быстрый результат, розничные продажи станут хорошим стартом. Этот сегмент идеально подходит активным экстравертам. Нужно уметь легко завязывать разговор с незнакомыми людьми и тонко понимать чужие эмоции.
План продаж в B2C выставляют на месяц, поэтому сфера наверняка понравится тем, кто любит работать в быстром темпе и постоянно видеть результаты своего труда. Такой формат хорош для людей, которым важна понятная структура дохода: небольшой стабильный оклад и фиксированный бонус за каждую продажу.
Кому стоит работать в корпоративном секторе:
- Людям с аналитическим складом ума. В этой работе важен трезвый расчет, а не импульсивность.
- Тем, кто готов к длительному циклу сделки. Для выполнения плана менеджеру нередко достаточно закрыть две или три крупные сделки за полгода.
- Опытным специалистам, которые ищут работу с высоким базовым окладом. Постоянная часть зарплаты в B2B-сегменте изначально выше, чем в розничной торговле. Кроме того, проценты от сделок выплачивают реже, однако сумма одной такой выплаты иногда равна доходу за несколько месяцев продавца в B2C.
Если вы точно знаете, какой формат работы вам ближе, и готовы расти в профессии, изучите здесь актуальные вакансии в сфере продаж. На этом рынке всегда есть спрос на талантливых, ярких и достигающих результатов сотрудников.
B2B и B2C – это не уровни профессионального мастерства, а принципиально разные модели продаж. Если вы понимаете эти различия, то сможете сразу выбрать вакансию под свой темп работы и характер.