Если ищете стабильную работу с перспективой роста, следует обратить внимание на сферу B2B-продаж. Профессия менеджер по продажам B2B сегодня крайне востребована, поскольку именно эти специалисты формируют основу взаимоотношений между компаниями и способствуют их росту. Они играют важную роль в развитии бизнеса, предлагая решения, которые влияют на эффективность и прибыль корпоративных клиентов.
Что такое B2B продажи простыми словами?
Что означает продажа B2B? По сути – это сделка между двумя юридическими лицами, когда одна компания продаёт свои товары, услуги или решения другой компании. Этот процесс существенно отличается от розничных продаж B2C (Business-to-Consumer), где товары и услуги напрямую продаются физическим лицам.
B2B-сделки, как правило, сложнее и требуют глубокого понимания требований клиента, а также специфики его бизнеса.
Примеры B2B услуг и продуктов:
- программное обеспечение для управления бизнес-процессами;
- телекоммуникационные услуги для корпораций;
- специализированное оборудование для производства;
- консалтинговые услуги;
- сырье для изготовления конечной продукции.
К примеру, компания Ростелеком предлагает бизнесу облачные решения, корпоративную связь, услуги дата-центров и кибербезопасности – всё это попадает в категорию B2B-сделок.
Чем B2B-продажи отличаются от B2C?
Корпоративные продажи имеют ряд ключевых отличий от розничных продаж. Рассмотрим это в сравнении:
Таблица 1. Отличия продаж B2C и B2B:
Так что такое корпоративные продажи простыми словами? Это, прежде всего, сделки между компаниями, когда одна компания продаёт товары или услуги другой. Эти сделки часто направлены на решение конкретных бизнес-задач и построение долгосрочных партнерских отношений.
Особенности корпоративных продаж
Для таких сделок, в частности, характерны ряд особенностей:
- Многоуровневость принятия решений. В B2B-сделках участвует несколько заинтересованных сторон – от технических специалистов до финансовых директоров и генеральных директоров. Менеджеру необходимо выстроить отношения со всеми лицами, влияющими на принятие решения.
- Высокая стоимость и сложность продуктов/услуг. Продукты и услуги в B2B часто являются комплексными, требуют глубокого понимания и адаптации под конкретные задачи клиента.
- Длительный цикл сделки. Процесс продажи товара или предоставления услуг длится от нескольких недель до года и более. Сделка включает несколько этапов: определение требований клиента, презентации товар/услуг, согласования условий, заключения контракта и последующего его сопровождения.
- Индивидуальный подход. Стандартные решения редко подходят для всех. Требуется глубокая аналитика требований клиента и разработка кастомизированных предложений.
- Постпродажное сопровождение. B2B-сделка не заканчивается подписанием договора. Важны техническая поддержка, обучение, масштабирование решений, что впоследствии формирует лояльность клиента.
Что значит быть менеджером по продажам B2B?
Рассмотрим, что значит менеджер по продажам B2B? Это специалист, который выстраивает долгосрочные партнёрские отношения между двумя и более юридическими лицами, выявляет их потребности и предлагает решения, способствующие развитию их бизнеса. Иными словами, он должен анализировать тренды в отрасли, понимать потребности бизнеса и предлагать не просто продукт, а комплексное решение, которое позволит клиенту развиваться. Важно уметь предсказать изменения на рынке и быть готовым предложить актуальные решения, что требует гибкости и быстрой адаптации к изменяющимся условиям. Ведь его главная роль – привлечение новых корпоративных клиентов, расширение сотрудничества с уже существующими и обеспечение стабильной прибыли компании.
Менеджер по продажам B2B кто это?
Итак, менеджер по продажам B2B – что это за профессия? Это не просто продавец, а стратегический партнёр для бизнеса клиента.
Менеджер по корпоративным продажам – это специалист, способный анализировать рынок, понимать специфику различных отраслей, предвидеть требования клиентов и предлагать эффективные решения. Он является промежуточным звеном между конечными продуктами и услугами компании и запросами корпоративных клиентов.
Основные обязанности менеджера по B2B продажам
- Активный поиск потенциальных клиентов через различные каналы – холодные звонки, участие в выставках и конференциях, нетворкинг, использование профессиональных баз данных.
- Глубокий анализ бизнес-процессов клиента, проведение интервью и презентаций для определения текущих задач и формирования конечных предложений под конкретного клиента.
- Ведение сложных многосторонних переговоров с представителями компаний, согласование условий контракта, работа с возражениями и подготовка к сделке.
- Составление коммерческих предложений, договоров, отчётов, контроль оплаты, подготовка и ведение различной документации.
- Поддержание отношений с клиентами, контроль выполнения обязательств, решение возникающих вопросов, допродажи и кросс-продажи.
- Постоянный мониторинг трендов, анализ деятельности конкурентов для корректировки стратегии продаж.
А также для успешного выполнения своих обязанностей менеджер должен уметь:
- Работать с возражениями и согласовывать условия контрактов таким образом, чтобы достигать взаимовыгодных соглашений, сохраняя интересы обеих сторон.
- Понимать и использовать CRM-системы для автоматизации процесса продаж, ведения базы данных клиентов и анализа данных.
- Отслеживать выполнение договорных обязательств и при необходимости осуществлять допродажи или кросс-продажи, предлагая дополнительные услуги или товары, которые будут полезны клиенту в долгосрочной перспективе.
Как может выглядеть ваш типичный рабочий день?
- Менеджер по B2B продажам начинает свой день с проверки электронной почты и сообщений в мессенджерах. В это время он обновляет информацию о текущих задачах и срочных вопросах, возникающих в процессе переговоров с клиентами.
- Также в начале дня вы проверяете календарь встреч на день, уточняете расписание звонков и встреч. А еще планируете задачи на день, включая встречи с клиентами, звонки и подготовку предложений.
- Кроме того вам необходимо просматривать информацию о новых потенциальных клиентах, которые были выявлены в ходе предыдущих поисков или через холодные звонки.
В течение дня вы можете:
- Разрабатывать стратегию для предстоящих переговоров и уточнять условия сделок.
- Активно звонить потенциальным клиентам, пытаясь заинтересовать их в предложении компании.
- Работать с профессиональными базами данных, искать компании, которые могут быть заинтересованы в B2B-продуктах и услугах. И формировать список клиентов для дальнейшей работы.
- Проводить встречи или звонки с существующими клиентами, обсуждать условия заключения новых контрактов или обновления текущих сделок.
- В ходе переговоров уточнять требования клиентов, отвечать на вопросы.
- Работать с возражениями и объяснять преимущества предложений.
- Подготавливать коммерческие предложения и договора, если требуется. Согласовывать условия контрактов с юристами или другими отделами.
- Прорабатывать индивидуальные предложения, которые учитывают специфические требования клиентов.
- Проводить консультации по сложным вопросам с техническими специалистами, если сделка включает в себя сложные или специализированные продукты.
- Организовывать и проводить презентации для клиентов, чтобы продемонстрировать продукт или услугу компании. В ходе презентации подробно рассказывать, как предлагаемое решение может помочь в решении задач клиента. Также во время презентации важно работать с возражениями и уточнять детали сотрудничества.
В конце дня желательно выделять время для подведения итогов:
- Анализировать проведенные звонки, встречи и презентации.
- А также, возможно, разрабатывать стратегии для улучшения процесса продаж и повышения эффективности взаимодействия с клиентами.
- Ещё раз проверить электронную почту и мессенджеры, чтобы не пропустить важные сообщения от клиентов или коллег.
- Проводить завершающий обзор задач на следующий день и постановку приоритетов.
Кроме того, от вас может требоваться готовить отчет по проделанной работе для руководства, если это необходимо.
Как стать успешным менеджером по продажам в B2B и что для этого нужно уметь?
Для успеха в продаже B2B потребуется комплекс знаний, навыков и личных качеств:
- Глубокое понимание предлагаемых продуктов/услуг и их преимуществ. Хорошее знание рынка, ключевых игроков, трендов отрасли.
- Развитые навыки ведения переговоров, включая умение слушать и понимать потребности клиентов, задавать правильные вопросы и аргументировать свою позицию.
- Умение выстраивать доверительные отношения, слушать, задавать правильные вопросы, аргументировать свою позицию, работать с возражениями.
- Навыки анализа данных, сегментации рынка, оценки потенциала клиента, составления финансовых прогнозов.
- Способность видеть долгосрочную перспективу, планировать действия для достижения целей. Т.е. менеджер по корпоративным продажам должен, в том числе, иметь стратегическое видение, уметь предсказывать изменения на рынке и разрабатывать планы продаж, которые соответствуют долгосрочным целям компании.
- Высокая стрессоустойчивость и мотивация на достижение и перевыполнение планов продаж.
- Умение работать с CRM-системами для автоматизации продаж и ведения клиентской базы.
Сколько зарабатывает менеджер по продажам B2B?
Доход менеджера по продажам B2B напрямую зависит от его эффективности и, как правило, состоит из фиксированной части (оклада) и переменной (бонусы, проценты от продаж, премии).
Мы проанализировали данные по предлагаемым зарплатам для этой профессии в 2025 году на основе данных сервисов hh.ru и dreamjob.ru, чтобы предложить вашему вниманию небольшую сравнительную таблицу:
Таблица 2. Ориентировочные предложения на рынке труда:
Примечание: Верхняя граница может быть существенно выше за счёт высоких бонусов от крупных сделок, особенно в таких сферах, как телекоммуникации, IT и финансовом секторе.
Какие карьерные возможности у менеджера по B2B продажам?
Профессия менеджера по B2B-продажам открывает широкие карьерные перспективы. Начав с должности специалиста по работе с клиентами или младшего менеджера, можно вырасти до ведущего менеджера, а затем – руководителя группы или отдела продаж.
Для своего продвижения необходимо постоянно развивать профессиональные навыки, демонстрировать высокие результаты, проявлять лидерские качества и брать на себя больше ответственности. Возможности перехода на другие направления также очень перспективны – успешные менеджеры по продажам могут заниматься маркетингом, развитием и продвижением бизнеса, проектным управлением или консалтингом.
Менеджер по продажам B2B может стать руководителем отдела продаж или директором по продажам. Это требует не только умения продавать, но и навыков управления командой, стратегического планирования и составления бюджета.
Почему работа менеджером по продажам B2B может быть отличным выбором для твоей карьеры?
Профессия менеджера по продажам B2B – одна из наиболее динамичных и перспективных. Важность этой должности в том, что именно она влияет на финансовый успех и рост компании. Карьерные перспективы здесь огромны, а уровень дохода, который зависит от результатов, делает эту работу привлекательной для амбициозных специалистов.
Если Вы готовы к постоянному развитию, сложным переговорам и нацелены на конечный положительный результат, изучите нашу вакансию менеджера по корпоративным продажам.